站长资讯网本文旨在为还没有建立销售线索跟踪流程的团队提供一些思路，已经有成熟的销售漏斗和跟踪流程的朋友也可以了解一下，走过路过不要错过。
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在各种不同场合、不同人的嘴里，听过太多次关于ToB是“慢生意”的论调，那么ToB到底为什么“慢”？
1. 产品“慢”
C端产品还可以用一到两个月的时间开发MVP上线推出测试，再通过用户使用反馈推进产品迭代，一旦发现产品本身定位或者赛道方向存在无法逾越的重大问题，可以立即调整产品方向，开始新的业务方向，至少时间上还有容错的机会。
但是，B端不同，ToB初创团队一旦选择了产品方向，打磨产品的时间可能要远长于C端产品，神策数据从拿到融资到神策分析产品上线用了整整6个月。
为什么产品“慢”？
因为客户的容错率可能非常低，所以产品的严谨程度远高于C端产品，像神策这样提供数据服务的公司，可以出现交互、体验不好的问题，但是数据上一定不可以出现错误，因为数据是企业的重要资产，不容有失。
再举一个极端的例子，如果你是为工商银行提供某个金融交易项目开发，会涉及大规模的资金流动，如果这种项目出错了，你还有机会通过客户反馈进行二次迭代么？
而这还只是最初标准产品的开发，如果你交付的产品全部都是定制化需求，那么所需要的时间就可能就更长了。这是典型的一单一单卖的生意，做起来累，付出的多，且短期内无法规模化。
而这还只是一方面原因，产品还要了解客户业务场景和流程，且不同企业客户有不同的场景和流程，如何定义和标准化这些场景和业务流程，如何满足个性化需求都要花时间。
2. 销售“慢”
在国内，大多数的ToB企业都离不开销售人员，虽然我们做的是对企业的生意，可是连接两个企业的是人。
一个普通的销售从入职到赢单，一般情况需要大概3个月，尤其是一些客单价高的产品，交易双方沟通时间长，对接环节多，决策流程长，交付周期久，还有一些大客户的账期又长，这些都直接影响了企业业绩的增长。
3. 增长“慢”
现在我们一提到增长，首先想到的就是所谓的爆发式增长、指数型增长，但企业服务其实很难有这样的爆发式增长。
对于一款C端产品，也许从1个用户到1000个、10000个、甚至10万个用户可能都会很快，但是对于B端产品，也许从1个客户到10个客户的每一个成交都很难。
我们在看C端产品的时候，它可以通过裂变活动、数字广告等各种营销手段获取用户，但这些用户其实并不一定和商业化挂钩的，所以它的手段更多也更灵活。
但B端则不然，ToB业务通过各种营销手段获取的用户“不是用户”，而是销售线索，ToB业务天生就是与商业化、与业绩挂钩的，这些销售线索来了就意味着要转化，所以线索全流程的跟进，是ToB业务增长的核心环节之一。
不同的ToB业务面临的增长难点也不尽相同。如何让自家产品标准化、规模化；如何让个性化需求融入到标准化的产品中；如何解决客户的信任问题；如何提高企业服务能力和服务效率……
其实，ToB业务的增长问题是贯穿整个ToB业务始终的。
从通过市场运营手段获取销售线索，到销售线索跟进转化，再到赢单后的产品交付及服务，再到续约与增购，每一个环节都或多或少的影响着ToB业务的增长。
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想要让ToB业务“快”起来，可以先从线索到赢单搞起，搞清楚销售线索跟进转化这一环节是怎样的，再看这一过程中销售、销售运营和市场运营又是如何协作的。
1. 销售线索从哪来？
这里的“从哪来”指的不是渠道，而是从ToB团队内部的来源，一类是由销售人员自行拓展和获取的线索；一类是有市场运营团队通过数字推广、线上活动、内容营销等各种营销、运营手段获取的线索。
2. 这些线索是如何在团队内部跟进和转化的呢？
销售人员自行拓展线索的人群转化路径：精准客群→精准客群决策层→精准客户。
举个例子，一家SaaS公司的销售人员自己获取的线索，基本上应该是他判定可能存在需求的企业，所以算是精准客群，但是这个线索本身可能并非跟我们业务相关的企业决策者，于是销售人员通过这个线索获取关键决策人，再通过关键决策人将企业变成我们的客户。
市场线索转化路径：大众用户（各种渠道上的用户）→精准客群→精准客群决策层→精准客户。
再举个例子，一家SaaS公司通过线上投放批量获取了一些销售线索，但是因为面向群体比较广，线索质量参差不齐，市场同学进行了初步的线索筛选，然后将筛选过的线索同步给销售同学，剩下的路径就和刚才提到的路径基本一样了。
今天我们重点讨论市场线索。
所以，一条线索转化成商机，再到成交的路径，应该是这样的：
从客户看到我们的广告开始，如果广告内容引起了他的兴趣，留下了信息，我们认为这就是一条标准的市场线索，然后市场同学开始对这条线索进行评估和打标签。尤其是针对重点客户，我们要从多维度来定义客户，如企业规模，产品、行业、有无产品或服务机会等。这时这条线索变成了市场认可线索，之后再由销售同学跟进，确认确实存在相应需求，就变成了销售认可线索。
如果最终确认了近期有相应的采购计划，线索就会转变为商机，销售同学就会主动开展接下来的跟进工作，但是如果没有转变成商机，销售同学只能继续培养。但也可能就会因为各种原因停止相关动作，导致线索沉没流失。
3. 这样路径下的销售漏斗是什么样的？
之前的文章中，我们已经梳理了一个企业客户的成功之旅，今天我们具体来看看，线索到赢单也就是获客到转化部分是什么样的。
我们可以看到流程上大体是没有变化的，不过在线索的跟进过程中，很多市场线索可能不会第一时间反馈出有效的需求，导致销售人员很难开展接下来的动作。即便将其列为可培养的客户，后续动作也只能通过电话沟通，可能会缺少针对性且能引起客户兴趣的内容，那么这样的问题我们就通过线索培育这件事儿去解决。
4. 线索是如何培育的？
线索培育的过程是需要一定周期的，这个周期大概是多久呢？
一个客户如果只有第一次看到广告留下信息，之后在没有进行触达，那么他对我们的认知一定是越来越模糊，产生需求的可能性一定越来越少，我们可以猜测，当客户看到广告留下线索的时候，他一定是抱有解决某种问题的期待的。在这里，我假设如果在21天内能够持续触达甚至戳中他的痛点，那么我们就有可能产生新的商机。
然后我们可以在这21天内，通过多个渠道方式进行触达，比如通过邮件、公众号、朋友圈广告、其他媒体触达到这些在培育的线索，可能就更加“润物细无声”。
线索培育这件事儿更多的是最大化挖掘销售线索的价值，避免让花费大量精力获取的线索流失浪费。
到了这里，我们基本上了解销售、销售运营以及市场运营之间的协作关系，我们先来做个小结。
- 市场运营：通过内容营销、活动营销、广告推广和渠道运营等各种手段，让客户更主动地留下线索或咨询，批量获得销售线索，提供给销售跟进，同时，还负责线索的培育。
- 销售运营：全流程监控销售线索的跟进和转化，帮助销售流程标准化、数据化，提高销售团队效率。
- 销售：一个关键词：赢单！为销售线索的跟进转化负责。
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那么到底该如何让ToB业务“快”起来？
当前最优先的就是缩短销售周期，提高销售效率，给大家以下几点建议：
市场运营端：找好抓手；跑通模型；筛选高质量线索。
1. 找好抓手，跑通模型
刚才我们说市场运营要让客户更主动地留下线索或咨询，这里面其实隐藏着一个逻辑，市场运营通过什么内容、产品或者权益吸引客户，销售端或者售前人员就应该用什么内容、产品、权益或延展产品去承接和转化，减少客户沟通成本，提高效率。
举个例子：
Teambition的资深产品顾问交流就是一个典型的抓手，免费的咨询服务，演示、指导Teambition的核心功能，让行业优秀企业背书。
它的模型通道可能是这样的：用户免费注册Teambition→首页点击广告banner→留下个人信息→销售人员联系沟通→确定时间进行演示分享→客户付费转化。
当然中间可能还有其他环节，比如上门拜访，电话会议等等，销售运营会协助整个线索的跟踪，做好数据监控。
一般来讲，愿意留下信息咨询的客户转化率通常会更高一些。
Teambition这样的产品不存在抓手和承接产品跑偏的情况，但是产品品类比较多的公司就要做好线索的标记，提前与销售人员沟通。
比如，一家财税代办公司旗下有不少业务，有代理记账、公司注册、选址、注销等等，近期通过信息流同时投放各类业务的广告，客户留下线索后，由于负责投放的同事没有做好渠道的标记，导致销售拿到线索后，不知道客户到底想要咨询什么，在与客户沟通中难免会进行二次沟通，影响效率。
TipS：https://jinshuju.net/f/xtqUHj?x_field_1=tbbanner这个链接就是Teambition用来获取线索的落地页，使用的金数据，如果你去掉问号以后的部分，你会发现链接还是可以打开——https://jinshuju.net/f/xtqUHj，其实问号之后的就是一种渠道埋点的方法，同样在Teambition的首页你也会发现预约演示的按钮，它背后的链接是这样的，https://form.teambition.net/f/xtqUHj?x_field_1=demo_homepage
我们把问号之后的内容单独拿出来看一下：
?x_field_1=tbbanner
?x_field_1=demo_homepage
命名规则也很清晰，第一个是Teambition的banner广告，第二个是Teambition首页预约演示按钮。这样的命名便于进行数据统计和分析，同理，我们也可以用不同命名标记咨询不同产品的客户。
2. 筛选高质量线索
尽可能给到销售高质量的线索也是帮助销售提高效率的方法之一，这就需要我们给销售线索进行分级，并以此来判断线索质量。
我们大致可以分为以下几类：
- 无效：明确无相关需求，且企业本身背景不行的线索；
- 可培养：企业背景合格且有或有过相关需求的采购，但暂时没有需求；
- 有意向：企业背景合格且有或有过相关需求的采购，销售沟通后提出明确需求，此时定义为商机；
- 可转化：企业背景合格且有或有过相关需求的采购，销售沟通后提出明确需求，且有明确的产品倾向，此时也可以定义为商机；
- 已合作：达成合作。
判断无效的线索可以直接剔除或者作为数据沉淀，判断质量相对较高的线索可以重点关注并跟进，每隔一段时间可以进行一次线索盘点，避免遗漏。
线索分级既可以减少销售同学浪费时间，也可以提高销售运营在进行线索跟进时的效率，还能帮助线索跟进流程的数字化。
当然，如果线索量足够大的时候，最好还是选择数字化的工具来帮助我们开展相关工作。
销售端：了解客户的基本信息，做好首次电话拜访的准备
当销售人员拿到批量线索的时候，首先看市场同学打过的标签，看看哪些是重点客户，再确认这些线索分别要用哪些产品或哪种话术去承接，为了提高效率，销售人员可以有侧重点的去跟进。但有一点，我们至少要了解客户的基本信息，至少要了解客户的基本业务，然后才能知道我们的产品或服务如何为客户提供价值。
首次电话拜访怎么打？因为我并非是专业销售，不多讲，相信大家所在的公司应该也都会有相应的话术，但是有两个点很关键：一个是准备工作要做足，还有一个就是时效性，要尽可能快的完成首次沟通。如何平衡这两点可能还要看销售人员个人的经验和思考。
销售运营端：监控和优化销售漏斗及各项流程
缩短销售周期的最好方法之一就是不断优化和调整我们的销售漏斗。
哪些环节卡住了你的潜在客户？哪些环节导致客户流失？哪些环节是降低了销售跟进效率？哪些线索的评估不合适？……
销售运营可以和市场运营不断评估相关数据，并以此来优化缩短销售周期。了解漏斗的每个环节所需要花费的时间，以及使用什么手段加快相关进程，加速线索的转化。
销售运营可以帮助销售、市场运营打破部门墙，强化沟通，让线索的获取、甄选、分配、跟进等各个环节通过数据化的形式反馈给销售和市场运营，市场运营可以了解哪些渠道的线索质量更高，哪些渠道质量低，并以此来规划和调整市场运营策略。
还一些事儿：
- 以上所聊的，只是单点的一些方法，未必一定有效，也未必适合所有团队或公司，比如，专门做大客户业务的公司可能根本不需要这个流程，销售人员列一个清单，一个一个平推过去就好了。
- 在团队内做事儿，还要考虑人的因素。我们在推进新流程时，即便是想要帮助提高整体业务效率，并给相关同事带来收益，也仍然会遇到内部阻力，如何在团队之间达成共识，并推进流程改进是必须认真思考的事儿。
- 不同的企业对销售线索的定义不一样，因为不同企业的的目标客户群体、产品服务类型不一样，不同的线索包含的数据维度不一样，所以对线索的定义也会影响线索获取、甄选、转化等流程。
- 线索培育的过程，可能暂时没有办法做到足够精细和数据清晰可见，但至少我们清晰的认识到，线索变成商机到成交，不是一蹴而就的事情，一定是存在某种节奏和感觉的事情，当我们不断梳理路径，记录数据，完善流程，就能找到适合我们获客与增长路径。
- 线索不是越多越好，但是有效线索肯定是越多越好。
- 有时候，提高团队协作效率，减少内耗，业务可以跑得更“快”些。
One more Thing。
ToB企业运作也好，ToB运营也好，没有太多可以快速复制的成功秘诀，但有很多可以借鉴参考的经验，没有谁的方法一定就是对的，适合自身业务的才是最好的。
常观察，常思考，如何将他人的方法成功融合到自己的业务流程中，真的是一门手艺。
故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜，谓之神。
参考资料：
- 神策数据桑文锋：订单时代，用户分析指导精细化运营 | 36大数据
- 找到了客群，却输在了投放，ToB营销为何这么难？作者：翁章
- 关于销售线索挖掘，看这篇就够了！作者：商理事
作者：子修，微信公众号：ToB运营俱乐部
