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3月26日，用友发布了一份超预期的财报。
2020年，用友维持了稳定的增长，全年营收达85.25亿元。这是用友自2001年上市后，第20年连续增长。
更值得一提的，是用友云业务的高速增长。2020年财报显示，用友的云服务业务收入占比进一步提高，占总业务的40.1%。如今，深耕云服务业务六年，用友的云势头仍是以两位数递增。
云指标决定市值方向。
云服务的增长动力，将是这家老牌企业下一个持续增长的内因。基于云所打造的BIP生态，则是用友由江入海，由一个物种到一个生态平台的桥梁。
/ 01 /
软件服务进入下半场
云增速带来的营收动力
要想成为一家伟大的公司，必须具备两大要素：第一，有正确的战略；第二，打造卓越的组织能力。而一个正确的战略，必须踩准行业发展的节奏。
6年的云服务深耕，效果如何？从营收看结果。
2001年用友收入为3.33亿元，时间走到2011年，收入为41.22亿元，同比2010年增长了38.38%，此后，因市占率较高，增速达到顶峰后开始放缓。
但伴随用友云服务的逐渐成熟，业绩开始呈高速增长模式。云服务在2015-2017年的早期成长阶段，用友的业绩就已逐年攀升之势，总营收分别为44.51亿元、51.13亿元、63.44亿元。可见云服务为用友带来的营收增长已经初步显示出来。2019 年营收更是达到 85.10 亿元，同比增长10.46%，净利润 13.21 亿元，同比增加63.09%。
云业务带动下，用友正在焕发新的活力。
图片来源：用友2020财报
在刚刚发布的2020年财报中，用友云业务收入达到34.22亿元，增长达到73.7%。事实上，在过去的三年中（2018-2020年），用友的云业务增速迅猛，增速一直保持在两位数以上。在2018-2019年的发展关键期，云服务收入达到8.51亿元和19.70亿，增速分别为108.0%、131.6%。
此外，云业务在用友的业务体系中，正在扮演越来越重要的角色。2018-2020年，云业务收入占总营收比重分别为11.0%、23.2%、40.1%。云的分量越来越重，也说明，云服务的战略成效显著。
在国产替代的大潮下，云服务已经成为国内一众参与者的必经之路。能否顺利度过这一段时期，不仅看增速，还需着眼于客户结构、付费意愿和续费情况，这才是客户是否接受云服务的真实情况。
过去一年，用友云预收款10.91亿元，较年初增长83.9%，云服务业务继续保持高速增长态势。具体看，大中企业27.26亿元，增长67.9%；小微企业2.41亿元，增长65.2%；政府与其他公共组织4.56亿元，增长127.2%。增速均达到两位数及以上。
也就是说，为用友的云业务买单的客户中，中大企业客户的贡献大，小微企业虽然增长较快，但贡献规模总和仍然不敌大企业。在订单中，1000万元以上、500-1000万元订单数量分别增长117%、100%，订单金额分别增长107%、121%。这也佐证了，大企业对于云业务的付费意愿更强。这是一个极佳的利好，事实上，大型客户更换服务商的成本极高，一旦选择了一家的产品，就不会轻易更换。这也是企业及服务企业偏爱攻打“TO 大 B”的根本原因。
图片来源：用友财报
财报显示，2020年，用友大中型客户续费率达到98.96%，小微客户续费率也达到71.68%。
客户的付费意愿显著增强，且认同用友的产品，愿意续费，这是一个好现象的开端。截至2020 年底，用友云服务业务累计付费客户数为60.16万家，同比增长17.5%。
对于云服务业务的未来，市场给予看好的评级。参考中银证券的报告，聚焦用友传统软件和云业务对市值（估值）走向产生的影响，通过 PE=40~60X 和 PS=15~25X 的估值区间给到两者分部估值，按敏感性分析可知用友2021年整体估值受“云+PS”影响更大，后续股价应由符合预期的云业务决定。
云业务不仅决定了用友营收的增长，更是未来影响市值的关键要素。在高速增长的云服务带动下，可以想见，用友在二级市场上的增长动力也将更加强劲。
/ 02 /
打造BIP生态
产品服务模式升维至平台服务模式
在过去的发展中，用友经过了3次战略的迭代。2014-2019 年，云服务业务开启高速增长模式，业务比重逐年上升。目前，用友进入了战略 3.0-II 时期。去年8 月，YonBIP平台正式发布，用友迎来商业创新平台 BIP 的时代。这是用友的新战场，亦是最具想象力的新版图。
用友开始由产品服务转向平台服务模式，背后有两个外因和一个内因在推动。
外因上，其一源于政策的鼓励和支持。
“十四五”发展规划中要求加快数字化发展，发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化。重要文章《努力成为世界主要科学中心和创新高地》中指出，要充分认识创新是第一动力，提供高质量科技供给，着力支撑现代化经济体系建设。
其二、行业变革正在加剧。软件企业的软件不能仅仅停留在云端，做一个产品服务的提供商。事实上，上云或者发展垂直产业SaaS仅仅只是拿到了门票，在这之后还需要提供诸如金融服务、人力资源、应用软件、交易佣金、履约服务等内容。也就是说，云仅仅是打开生态的一个裂口，只有掌握了生态平台的规则制定权，才能掌握未来。
YonBIP商业创新平台的推出，说明用友已经意识到了这一点，有了云的门票，用友从产品服务模式转变至平台服务模式，并开始抢占生态平台规则的制定权。
从产品服务向生态平台的转变，还有一个重要内因。
事实上，在推动云业务转型后，用友软件业务的客户需求应如何满足？为此，用友推出 Yonsuite、NCC1903、NCC1909、iuap5.0 等云服务产品，软件客户逐步转向BIP平台，能够得到更全生命周期和全商业创新的应用创新服务。
这是从A到B的转移战术，也是支撑和满足客户面向未来发展的一个重要方法。
明白了用友打造生态的深意，再细看产品，就能很好理解产品设计。
公开信息显示，用友商业创新平台（YonBIP），涵盖平台服务、应用服务、业务服务与数据服务等形态，集工具、能力和资源服务为一体，服务企业与产业商业创新的平台型、生态化的云服务群。
简单理解，YonBIP搭建了一个“底座”，在这一平台上，可以容纳企业、第三方应用的提供商。
l 企业，可以得到营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同等领域的应用创新服务；
l 第三方应用提供商，可以得到整套底层的PaaS平台以及部分自有应用。
这样一来，用友可以整合客户需求，并提供基于这种需求的服务。一方面降低企业应用开发人力成本以及技术门槛，另一方面还可以大幅缩短开发时间，帮助企业降本增效，提高产品交付效率。
图片来源：用友财报
从去年推出这一产品至今不足一年时间，从财报看，YonBIP 产品推广较为顺利，尤其是在大型客户领域优势极为明显。2020年财报显示，2020年用友BIP类产品及服务收入12.19亿元，占比35.7%，在服务客户数达到4949 家，且在央企中应用广泛。目前，华为、云南烟草、中海油、工商银行、中核工业在内的大型企业都已成为用友的标杆客户。
从结果看，YonBIP的生态战略初具成效，正在向更广的领域辐射。财报显示，云市场生态伙伴入驻呈快速增长之势，累计发展入驻伙伴8000家、入驻商品超过11000个，发布百款云生态融合型产品。
国产化的风潮，不仅是政策大力支持，更需国有品牌当自强，并具备过硬的能力。通过上百款云生态产品和“PaaS+SaaS+生态”模式，用友未来成长空间广阔，想象力也极大。此前，浙商证券发布研报指出，未来用友有望通过PaaS平台化进一步提升服务大、中型企业的能力，建立“PaaS+SaaS+生态”模式，强化大客户市场优势，提升TAM。
如果说在国产替代的风潮下，硬件国产化看华为，那么软件国产化则当属用友。
滴滴并不拥有一辆车，只是打造了一个车辆使用的平台。美团也没有自己的餐饮店，而是集需求于一体的平台服务。将这一思路平移到软件行业，仍然可以说得通。
国金证券研报指出，用友甚至可以把软件实施业务外包给第三方服务商，而自身专注于软件及平台的研发和销售，从而提升公司业务的毛利率。另一方面，由于新技术的使用，平台的快速迭代升级可以实现，未来研发费用比重也有望下降，公司长期盈利能力将得到极大优化。
上述文中提到，云指标决定市值方向，那么以生态为发力点，则是用友市值提升的加速器。
/ 03 /
领跑云服务提供商
估值洼地背后的重研发和低成本驱动
2020年，在不断加码云服务之后，用友实现收入85.25 亿元，同比增长 0.2%。虽然增速放缓，但已得来不易。过去一年，企业级服务需求锐减，公司部分业务受到实施交付滞后、商务洽谈延迟和客户经营困难的阶段性影响。在这样的背景下，用友自2001年上市至今，连续20年保持营收逐年增长实属不易。
2020年财报显示，用友扣非归母净利润 9.04 亿元，同比增长 33.5%。伴随云业务逐渐成熟，用友扣非净利润也在逐渐攀升，2015-2020年分别为：1.06亿元、1.37亿元、2.93亿元、5.32亿元、6.77亿元和9.04亿元。赚钱能力逐渐加强。
此外，2020年，用友在销售费用、管理费用、财务费用皆有所下降，成本控制显著。
在扣非净利润增长、云业务增速迅猛之下，用友的市场占有率进一步提高。据IDC《中国企业应用SaaS市场跟踪报告（2019H2+2020H1）》显示，公司位居中国企业应用SaaS市场占有率第一, 并在财务SaaS、供应链管理SaaS等多个细分市场占据市场第一。
此外，赛迪顾问《2019- 2020 年中国云计算市场研究报告》和《2020 中国 SaaS 市场调查报告》显示，用友市场份额蝉联中国企业 SaaS 市场第一，并在 ERP、CRM、HR、财税管理、BI五个细分领域中入围“2020 SaaS 各细分领域十大头部企业”，处于市场领导地位。
2021年，是用友3.0 战略II的第二年，财务方面的良性发展、市场占有率蝉联行业首位之外，用友仍在持续进行改革和升级。
1月29日，用友宣布，2021年，计划总体增员2500 人，比上年末增加超过10%，重点增加研发和云服务运营人员，其中研发人员增加1500人，占比 60%；
2月9 日，用友增持大易 56.57%股权；
3月20日，力合计划、犇放计划、扬升计划、千寻计划、汇智计划在内的五大生态计划，意图加速BIP生态融合发展。此外，用友宣布2021年配套20亿元生态投资发展基金，助力伙伴成功。
图片来源：国金证券研究所
三管齐下，在人、体系、生态三方面进攻，随着云服务和BIP生态布局的加深，用友在二级市场上的表现也持续向好。2018年时，用友市值在200亿上下，凭借云服务的成熟，市值已经突破千亿，截至3月26日收盘，用友市值为1151.33亿元。不过，《国金证券》研报认为，目前用友是全球 SaaS 公司的估值洼地。
目前，美股典型 SaaS公司PS值均值为34.82，港股典型SaaS公司的PS值均值为 46.37，而 A 股典型SaaS公司的PS值均值为36.20。目前用友的PS值为16.70，处在明显低位。未来，资本市场上的估值也将大幅提高。
在云服务业务、BIP计划的双轮驱动下，用友已经取得阶段性的胜利。过去几年的战略升级相比，用友今年的速度和节奏更快，2021年，用友内部提出“强产品、占市场、提能力”三大关键任务，试图在产品研发、服务能力等多个方面持续提高。
以两位数增长快速迈向云端的用友，未来也更具想象力。这趟云之旅，未来能否一帆风顺，还需要时间和业绩来验证。
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